كيف يمكن أن ينجح الحضور في المعارض التجارية

خطط مسبقًا وحدد أهدافًا جيدة

يعد حضور المعارض التجارية استثمارًا ضخمًا.

أولاً ، إنك تنفق الكثير من الأموال على عمليات تسجيل المؤتمرات وحجوزات الفنادق والسفر والوجبات. يمكنك أيضًا دفع رسوم إضافية لحضور ورش عمل حصرية للإفطار أو الغداء.

ودعنا لا ننسى أنك ستنفق المزيد من الأموال لحضور أحداث الشبكات الاجتماعية المسائية. بينما تكون بعض أحداث الشبكات مجانية ، قد يفرض بعض البائعين رسومًا رمزية للتخلص من المستغلين المستقلين والباحثين عن فضول.

وثانيًا ، تقضي الوقت بعيدًا عن مكتبك. بالتأكيد ، يمكنك إحضار الكمبيوتر المحمول والرد على رسائل البريد الإلكتروني. قد تكون قادرًا على القيام ببعض الأعمال الإضافية بين ورش العمل أو في الصباح الباكر أو في المساء المتأخر. لكنك تعلم من خلال التجربة عندما تعود إلى المكتب ، سيكون لديك كومة من العمل في انتظارك.

لذا ، كيف يمكنك التأكد من أنك تستثمر أموالك ووقتك لتكون ناجحًا في المعارض التجارية؟

فيما يلي عشر نصائح لمساعدتك –

أولاً ، حدد أهدافك. لماذا ستذهب إلى معرض تجاري؟ هل تريد عمل اتصالات جديدة؟ هل تريد معرفة المزيد عن مجال عملك؟ هل تريد متابعة آخر الأخبار والشائعات التي لا تجدها في المنشورات التجارية؟ بغض النظر عن أسبابك ، ضع في اعتبارك بعض الأهداف المحددة قبل الذهاب إلى معرض تجاري.

ثانيًا ، حدد البائعين المناسبين لمقابلتهم. إذا كان هدفك هو شراء منتجات وخدمات جديدة ، فقم بأداء واجبك قبل حضور معرض تجاري. يقدم معظم منظمي المعارض التجارية قائمة بجميع البائعين على موقعهم الإلكتروني الذين سيشاركون في الحدث. توفر الروابط إلى مواقع البائعين وصفًا موجزًا ​​لكل شركة وتخصصها.

استفد بشكل كامل من هذه المعلومات. قد ترغب في الاتصال ببعض البائعين مسبقًا لعرض جولة عبر الإنترنت أو القيام بتجربة مجانية. أو الأفضل من ذلك تحديد موعد مع بعض البائعين في المعرض التجاري لتوفير الوقت.

ثالثًا ، اذهب إلى أحداث الشبكات الاجتماعية المسائية. يرعى العديد من البائعين أحداث الشبكات الاجتماعية للالتقاء بالعملاء المحتملين والترحيب بهم. بينما قد تدفع مقابل بعض الأحداث ، إذا قمت بزيارة كشك وأبدت اهتمامًا حقيقيًا بالمورد ، فقد تحصل على تصريح مجاني أو مخفض.

رابعًا ، دع البائعين يلتقطون علامة التبويب. لنفترض أنك عميل يتقاضى راتباً مرتفعًا ، ويريد البائع تناول النبيذ وتناول العشاء لك. عظيم. دعه.

خامسًا ، تأكد من حضور الأشخاص المناسبين . إذا كنت صاحب عمل ، فمن المرجح أنك سترغب في المشاركة في معرض تجاري. ولكن في معظم الحالات ، ستدعو بعض موظفيك للحضور أيضًا. أوصي بأن تطلب من موظفي المبيعات والتسويق أن يذهبوا معك. مع حضور المزيد من الموظفين ، يمكنك استخدام نهج “فرق تسد” عن طريق نشر الجميع للقاء المزيد من الموردين الرئيسيين في أرض المعرض.

سادسًا ، استعد ليوم طويل قد يكون حضور معرض تجاري مرهقًا. لقد حضرت أكثر من 30 معرضًا تجاريًا في مسيرتي المهنية. بناءً على تجربتي ، يمكن أن تستمر المعارض التجارية من يومين إلى ثلاثة أيام. وفقًا لما نشره Spingo بعنوان “20 إحصائية قوية حول قيمة العروض التجارية والمعارض” ، يقضي الحضور العادي 8.3 ساعات في مشاهدة المعروضات.

هذا كثير من الوقت على قدميك

للاستعداد لتلك الساعات الطويلة ، أحضر معك حقيبة أو حقيبة سفر. أو ، والأفضل من ذلك ، إحضار حقيبة صغيرة محمولة حتى تتمكن من التنقل في جميع محتوياتك. بهذه الطريقة ، لن تؤذي ظهرك بكل الأشياء والأدب التي ستلتقطها. أحزم دائمًا دفترًا صغيرًا وجهاز كمبيوتر محمول وبطاقات عمل وماء ووجبات خفيفة مثل ألواح البروتين والهاتف الخلوي.

سابعاً ، اطرح أسئلة موجزة . يعرف معظم مندوبي المبيعات ذوي الخبرة أنه يجب عليهم طرح أسئلة مؤهلة للحضور. هدفهم هو تحديد ما إذا كانوا مناسبين جيدًا لما يبيعونه. لكن المعارض التجارية يمكن أن تجعل حتى مندوبي المبيعات الأكثر صلابة يسخرون من الإثارة.

مع اقتراب جميع العملاء المحتملين من مقصورة العرض الخاصة به ، قد يتجاهل مندوب المبيعات تدريبه. قد يقوم “بتقيؤ المنتج” عليك ، أي إخبارك بكل شيء تحت أشعة الشمس عن منتجاته وخدماته قبل أن تتاح له فرصة تأهيلك لتكون قائدًا جيدًا. أو ما هو أسوأ من ذلك ، قد يطلب منك مشاهدة عرض فيديو طويل مع وعد بمنحك … نعم ، لقد خمنت ذلك ، المزيد من الهدايا لحزمها وتأخذها إلى المنزل.

لتجنب الزيارات المطولة وغير الضرورية في أكشاك العرض ، لا تطرح الأسئلة القديمة ، “ماذا تبيع أو ماذا تفعل؟”

بدلاً من ذلك ، اطرح هذا السؤال –

“ما نوع المشكلات التي تحلها؟”

يدخل هذا السؤال في صميم سبب حضورك للمعارض التجارية. إذا كان مندوب المبيعات في كشك المعرض يمكنه المساعدة في حل مشكلتك ، فاستمر في الحديث. إذا لم يستطع حل مشكلتك ، فاستمر في المشي.

ثامناً ، استفد من العروض الخاصة في وقت مبكر. إذا كنت متأكدًا من رغبتك في حضور عرض تجاري معين ، فعليك معرفة ما إذا كان راعي الحدث يقدم عروضًا خاصة أو تخفيضات في وقت مبكر. لا تنطبق الخصومات عادة على التسجيلات في المؤتمرات ولكن على حجوزات الفنادق أيضًا. بناءً على شعبية الحدث ، قد ترغب في حجز غرفتك بالفندق مبكرًا.

تاسعًا ، وزع القليل من بطاقات العمل وتجنب أن يقوم عدد كبير جدًا من البائعين بمسحها ضوئيًا. أعلم أنه من المغري تسليم بطاقات العمل الخاصة بك إلى كل شخص تقابله. أعلم أيضًا أنك تريد أن تكون مهذبًا عندما يسأل البائع عما إذا كان بإمكانه مسح شارة المؤتمر بحثًا عن معلومات الاتصال الخاصة بك.

نصيحتي هي توخي الحذر لمن تعطي معلومات الاتصال الخاصة بك ، أو قد ينتهي بك الأمر إلى إغراق البريد العشوائي وقصفك بالمكالمات الهاتفية. نظرًا لأن وقتك ثمين ، فأنت تريد فقط التواصل مع البائعين الذين تشعر أنهم سيساعدون عملك. لذا كن انتقائيًا بشأن من تعطي معلومات الاتصال الخاصة بك إليه.

ورجاءً – لا تقع في غرام الحيلة القديمة المتمثلة في إسقاط بطاقة عملك في وعاء للفوز بجائزة. بناءً على تجربتي ، رأيت بعض البائعين يختارون بشكل انتقائي واستراتيجي بطاقة العميل المحتمل “للفوز” بجائزة. لماذا ا؟ حتى يتمكنوا من الحصول على خدمة مع الفائز والحصول على طلب كبير. البطاقات المتبقية لتوليد العملاء المحتملين.

وأخيرًا استمتع بوقتك. قد تكون المعارض التجارية مرهقة. ليس عليك الالتزام بجدول زمني صارم. لذلك ، تجول في قاعة المعرض لفترة من الوقت. اذهب إلى مقصورتين ليستا على قائمتك. خذ بعض غنيمة. قم بعمل اتصالات جديدة. تطوير أفكار جديدة. اذهب لتناول الغداء خارج قاعة المعرض لتصفية ذهنك.

المعارض التجارية هي تجربة تعليمية. كلما زادت المعلومات ، وجهات الاتصال ، والأفكار التي تأخذها من معرض تجاري ، زادت فرصة نجاح شركتك.

تم نشر هذا المنشور في الأصل على مدونتي www.dononselling.com

دون لي هو مؤلف كتاب Jumpstart your Sales Career، Help for New Sales.